状況
30代の生命保険セールスパーソン。
毎年不安定な成績で、これからもこの仕事をずっとやっていけるのか不安を抱えている。
課題
毎月の成績を安定させたい。
売り上げ単価を向上させたいと考えている。
新しいマーケット開拓も行いたい。
提案
1. 個別状況のヒアリングと分析
目標：現在の課題を明確化し、適切な戦略を立案。
• ヒアリング内容
・過去の営業成績（成功・失敗のパターン）。
・顧客層やアプローチ手法の詳細。
・営業活動における心理的・技術的な課題。
• 分析ツールの活用
・営業データを用いた売上動向の可視化。
・活動量（契約件数、日々の提案数など）の計測。
2. 安定的な顧客基盤の構築
目標：新規開拓だけに依存せず、アドオンセールスと紹介で収益を安定化。
• 既存顧客の活用
・既存顧客をリスト化し、追加契約や家族内紹介を促進。
・家系図の把握や顧客のカルテ化を実施。
• ファン化戦略
・定期的なフォローアップ（ニュースレターや記念日ギフトの配信など。）
・顧客のライフイベントをリスト化、必須のタイミングでの提案。
3. 営業プロセスの標準化
目標：毎月安定した成績を出せる仕組みを構築。
• 営業スクリプトの作成と実践
・初回アプローチからクロージングまでのトークスクリプトを改善。
・成功事例を基に、再現性のあるトークパターンを確立。
• 週次・月次の行動計画
・「見込み客リストの更新」「アプローチ件数」「商談件数」をセグメントごとに明確化。
・短期（1週間）と中期（1ヶ月）の目標を細分化して顧客をAからDまでのレベル管理。
4. 見込み客開拓の多様化
目標：収益源を多角化し、新規顧客の安定的な流入を確保。
• イベント型営業
・マネーセミナーや税制勉強会の開催。
・異業種交流会や地元イベントへの参加でネットワーク拡大。
• 異業種提携
・不動産業者、会計士、税理士、教育関連の事業者との連携。
• ハウスメーカーとのタイアップによる安定的な見込みの創出。
5. セールススキルの強化
目標：自信とスキルを高め、成約率を向上させる。
• スキル研修
・心理的な障壁を克服するためのメンタルトレーニング。
・ニーズ分析や説得力のある提案手法のトレーニング。
• ロールプレイの実施
・想定される顧客対応シナリオを基に練習。
・フィードバックを受けて改善を繰り返す。
6. 時間管理と優先順位付け
目標：成果の出る活動に集中し、ムダを減らす。
• 80/20の法則を活用
・売上の80%を生み出している20%の顧客層や活動にフォーカス。
• 活動の優先順位設定
・「見込み客フォロー」「新規開拓」「既存顧客管理」の時間配分を明確化。
7. メンタルケアとモチベーション維持
目標：継続的な成果を出すための心の健康を保つ。
• 成功体験の積み重ね
・小さな目標を達成することで、自信を育む。
・過去の成功事例を振り返り、ポジティブな意識を強化。
• サポート体制の構築
・同業の仲間と定期的にミーティングを行い、悩みを共有。
・社内外の支援制度や研修を活用。
8. 新しいマーケットへの挑戦
目標：単価アップを図るために法人マーケットのスキルを取得する
• 法人マーケットの基礎知識向上
社内外の研修に加えて、そのマーケットに精通している先輩からアドバイスを頂いて、具体的な提案手法を学ぶ
• 法人の見込み客リスト作成
自分のマーケットに存在する経営者のリストアップ
自営業者もターゲット設定し、サラリーマンでも上層部にいる方から代表に繋いでいただけるようなトークスクリプトを構築し、実践する
結果
1. 昨年の営業成果の2倍をたたき出し、安定的な見込み客が得られた。
2. 長期に渡るアフターフォローの徹底により、未来の不安を解消。
3. 新規マーケットの創出により単価も上がり活動時間の短縮に繋がった。
